家裝互聯(lián)網化是個漫長的過程，核心是提升效率，與傳統(tǒng)裝修本質的區(qū)別也是效率，包括獲客效率、轉化效率、交付效率、服務及問題處理效率等。

如何劃分互聯(lián)網家裝發(fā)展階段?

家裝互聯(lián)化的本質是提升效率，而互聯(lián)網家裝發(fā)展的不同階段就是對效率的不同呈現(xiàn)。那么如何判斷效率是否高呢?有沒有可量化的判斷標準?這個之前也講過，簡單來說，從過程效率和經營效率可以判斷：

過程效率：

實用型住房硬裝簽單成本≤3%，上門轉化率、訂單轉化率和合同轉化率也有要求;供應鏈及施工管控效率：實用型住房裝修，在45天之內完工，零延期，零投訴;NPS(凈推薦值)≥50%。

經營效率：

毛利率和費用率占比：平均毛利率達≤25%，費用率≤15%;年人均產值≥100萬，年坪效≥15萬。

以上標準需同時滿足，才視為家裝互聯(lián)網化的進化達到了高級階段。根據知者家裝研究院的理論模型，五個維度的數值背后是前端和后端的標準化程度。

前端標準化：指的是簽訂合同前的各階段的標準化，包括了報價、獲客、邀約上門(到店)、訂單轉化、量房、設計方案、簽合同、施工交底等。

后端標準化：指的是交付及售后的整個階段的標準化，包括了材料采購、施工派單、施工服務、材料進場、各階段驗收、售后服務等。

在行業(yè)最暢銷書《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網家裝的實踐論》全新修訂版中，將前端和后端標準化綜合概括為：終端(展示)標準化、設計標準化、供應鏈標準化、施工標準化、服務標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊。

互聯(lián)網家裝發(fā)展的四個階段

第一階段是套餐化家裝

前端標準化，后端部分標準化，供應鏈標準化、施工標準化、信息化等方面很初級。目前，大部分互聯(lián)網家裝處于這一階段。

而傳統(tǒng)裝修的套餐包則是前端部分標準化(如報價，但獲客、轉化、簽約等都不穩(wěn)定)，后端個性化，“價低、人多、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同。

現(xiàn)在都講套餐包可以讓用戶省心、省力、省時，那是針對低毛利、高性價比、清白交付而言的;而對平均毛利超過30%的裝企而言，套餐包恰恰是不透明的體現(xiàn)——讓你沒法比價。

現(xiàn)階段，各種理由在漲價，但真正去提升效率了嗎?如果說漲價可以成為不去優(yōu)化效率、降低成本的軟處理，那套餐化家裝永遠無法進化到下一階段。

第二階段是標準化家裝

前端標準化，后端標準化，但標準的成熟度、穩(wěn)定性不夠，因為產品還在不斷升級，市場也在擴張拉伸，還有升級的空間?；ヂ?lián)網家裝大都還沒有進化到這一級，在供應鏈標準化、服務標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)方面還有很大空間提升。

第三階段是產品化家裝

前后端涉及的所有標準成熟且趨于穩(wěn)定。怎么理解呢?

標準不成熟，且不穩(wěn)定是不可能實現(xiàn)產品化的，就像工業(yè)品制造，材質選擇、生產工藝、包裝規(guī)格等都有嚴格的要求，生產1萬件和生產100萬件，理論上產品是沒有什么區(qū)別的。用商業(yè)邏輯來說就是，產品的邊際成本不斷降低，并且交付產品的所有流程都是應該算作裝修產品不可分割的一部分。

而目前互聯(lián)網家裝產品化程度較低，10個工地，出問題的比率不下40%，如設計圖出錯、材料下錯、工期進度拖延、施工質量不達標等，過程中導致用戶投訴。當然有不少是溝通問題，但為什么避免不了呢?相比工業(yè)品而言，把這些問題工地若看成殘次品，那占比是很恐怖的!

通過改變服務的生產方式，把服務的生產過程變得像產品制造一樣，將服務的內容分解，實現(xiàn)標準化，再和標準品結合打包交付給客戶。

這樣，服務能被評估，改變了裝修行業(yè)里牽扯到服務無法解決的效率、成本、定價、評估和復制等問題;也能更好的提升、優(yōu)化服務質量，有標準和數據可依，甚至可能根據用戶的需求提供個性化、定制化的服務。如此一來，裝修服務產品化就可以對外解決用戶痛點，對內提升交付效率并降低問題率。

第四個階段是品牌化家裝

標準化家裝從銷售屬性，到服務屬性，再到產品屬性，最終會過渡到品牌屬性;優(yōu)秀的定制化家裝則會從銷售屬性，到服務屬性，最終也會過渡到品牌屬性。

特征一：前端個性化，后端標準化。

在產品化家裝階段，就已實現(xiàn)規(guī)?；蓮椭频某鞘袛U張之路，月度合同量會急劇增加，在平衡供應鏈的邊際成本時，就可適當增加SKU，實現(xiàn)前端個性化。

其實標準化與個性化之間互為依托，內在的模塊化和部件標準化的不同組合就能實現(xiàn)個性化，好比搭積木，同樣的部件可以拼接出不同的物件。

特征二：形成優(yōu)勢認知，建立品牌。

前面說了，產品化家裝品質穩(wěn)定，問題率低，用戶滿意度高，最終會在用戶心智中變得與眾不同，從而形成優(yōu)勢認知，建立真正的品牌。那時，用戶選家裝公司，不會再在線下看材料配置、設計師、樣板間了，而是先選定品牌，再找自己喜歡的裝修產品，就像買車一樣簡單。

品牌化家裝是行業(yè)效率進化的必然形態(tài)，現(xiàn)階段家裝行業(yè)為什么沒品牌?我不認為現(xiàn)在家裝行業(yè)存在真正意義上的品牌。品牌是用戶選擇你裝修的依據，他找你裝修服務及體驗都很好，那么他就有信心相信其他人找你裝修服務及體驗同樣是好的，事實不是這樣。知名度低。單就知名度而言，估計很多用戶對裝修也沒太多概念。一項數據顯示，只有3.73%的消費者可以準確說出公司名稱。

認知度差。品牌是企業(yè)與用戶發(fā)生的所有聯(lián)系所建立的印象總和，是用戶對產品或服務長期的“優(yōu)勢認知”的疊加。簡單來說，長期累積的優(yōu)勢認知才是品牌。品牌認知就是品牌在用戶心智中的形象。先不說不知道，即使知道，在用戶心理是什么認知呢?可能就是增項、不爽、體驗差、服務差等不良認知吧，無法長期建立優(yōu)勢認知!這種優(yōu)勢認知就是承諾，是契約，是保障。放心就是品牌帶給裝修用戶最大的利益。

家裝目前難以產生規(guī)模效應，規(guī)模增大不一定就提高經濟效應，有可能邊際收益反而會減少，甚至為負。另外，隨之而來的是服務質量下降，服務成本增加，拉低品牌美譽度，邊際效應降低。

一直以來，傳統(tǒng)裝修公司幾乎沒有口碑、品牌可言，他們有的只是一定范圍的知名度。而互聯(lián)網家裝還在進化中，產品及服務品質不穩(wěn)定還難以形成真正的品牌。

品牌化家裝是行業(yè)競爭的必然之路

前面說了，從發(fā)展階段來看，品牌化家裝必然誕生外，還有三個原因：根據知者家裝理論模型來看家裝行業(yè)效率不斷提升必然是用戶口碑的持續(xù)向好，美譽度提升會增強用戶的認知度和歸屬感。而認知度和歸屬感就是品牌在用戶心理的一種價值體系的外化。行業(yè)集中度會越來越高，競爭也會越來越激烈。競爭的核心就是爭奪用戶心智，而心智戰(zhàn)就是品牌戰(zhàn)?；ヂ?lián)網家裝企業(yè)成本的降低，很重要的一塊就是降低企業(yè)營銷成本和顧客的選擇成本，只有品牌化家裝能做到。

用戶先根據對各裝企品牌形成的優(yōu)勢認知進行第一層篩選。如有的企業(yè)擅長“三房兩廳”，有的擅長“整裝”，有的擅長“現(xiàn)代簡約”，有的“傳遞愛”，有的“奉行自然主義”，還有的強調“大”……有感性認知，也有理性認知。用戶根據需求或個人價值傾向篩選出要找的家裝公司。

如果用戶的需求與企業(yè)外化的核心優(yōu)勢匹配度很高，如他有一套三房兩廳，覺得你是這方面的專家，就會選擇你;如果他對企業(yè)的品牌價值主張高度認同，如塞納春天整體家裝的品牌主張“讓裝修更簡單，讓生活更美好”，當他真正感覺就是這樣的，也會因為“越簡單，越美好”的價值認同而選擇，然后再在該品牌里，綜合價格、配置(材料)和風格等再選擇符合自己的裝修產品。

如果用戶的需求和該企業(yè)核心優(yōu)勢匹配度不夠，或覺得企業(yè)品牌價值無法觸動自己，如“第一”、“領導者”、“開創(chuàng)者”等，導致需求與認知匹配模糊，則會在初選的幾個品牌里，再根據價格、配置和風格等選擇裝修產品。

不過，從套餐化家裝到標準化家裝，從標準化家裝到產品化家裝，從產品化家裝再到品牌化家裝，長路漫漫，唯有“理想、行動、堅持、超越”的“玄奘之路”精神或許能走到終點。