這樣的政策，無疑會對當?shù)亟ㄌ债a(chǎn)品銷售渠道帶來重大影響。

工程與零售，從來都是建陶產(chǎn)品銷售最重要的兩大主力渠道。如今，伴隨著下游房地產(chǎn)市場的變化，兩大渠道此消彼長，正面臨著新一輪的深度變革。

工程與零售，是完全不同的兩種銷售渠道，其操作模式也大相徑庭。零售的重點在于渠道的覆蓋面，即店面數(shù)量，從省、市、區(qū)、鎮(zhèn)、社區(qū)，一級級建立銷售網(wǎng)店，網(wǎng)點越多，覆蓋的消費群體越多，搶占的市場份額也就越多。而工程的重點則在于抓住重點客戶，能夠與國內(nèi)一線房地產(chǎn)商形成長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系。

相比工程渠道，廠家更愿意拓展零售渠道。因為零售渠道一旦建立起來，就會擁有相對穩(wěn)定的銷售業(yè)績，而且零售渠道的利潤回報，無論對于廠家還是商家都相對豐厚。但是，零售渠道也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，終端渠道經(jīng)過幾輪洗牌，優(yōu)質(zhì)資源早已被行業(yè)一線品牌所搶占，如某一城市實力雄厚的經(jīng)銷商、黃金賣場、黃金地段的店面、優(yōu)秀的一線銷售人員、客服和設計師等，渠道拓展和維護成本越來越高，一些新進入的品牌，或者進行品牌升級的品牌，很難在黃金地段拿到大店，而黃金地段的大店，基本上決定了某一城市終端品牌的江湖地位。

相比零售渠道，工程渠道雖然采購量大，但也面臨著諸多挑戰(zhàn)：鋪貨周期長、價格低、回款慢、對品牌的要求高，許多企業(yè)雖然工程渠道銷售占比遠超零售渠道，但零售的利潤貢獻率卻遠遠高于工程渠道。這也是不少品牌一方面渴望與房地產(chǎn)商合作，另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。此外，工程渠道的采購量波動非常大，對企業(yè)供貨能力和產(chǎn)能協(xié)調(diào)要求較高，許多時候企業(yè)面臨著有訂單的時候沒供貨能力，有供貨能力的時候又沒訂單的尷尬境況。沒有一定的產(chǎn)能、資金實力和品牌知名度，很難與大型房地產(chǎn)商進行深度合作。此外，房地商產(chǎn)采購的產(chǎn)品，大多集中于已經(jīng)成熟的、同質(zhì)化、性價比高的產(chǎn)品，在攤薄廠家利潤的同時，也會抑制企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力。

就工程渠道而言，通常包含兩類渠道，一類是地方中小型房地產(chǎn)開發(fā)商，這類房地產(chǎn)商，其采購通道大多面向當?shù)仄放拼砗徒?jīng)銷商，因此，終端做工程渠道的代理商和經(jīng)銷商大都有自己的工程部和廣泛的工程渠道人脈關系;另一類是全國性的大型房地產(chǎn)商，如萬科、碧桂園、恒大等，他們通常直接面向生產(chǎn)廠家，以龐大的采購數(shù)量換取廠家的優(yōu)惠政策。這樣就避開了渠道代理商和經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，或者經(jīng)銷商只做服務，賺取一些服務費。

如今的市場競爭，無論是房地產(chǎn)商，還是瓷磚生產(chǎn)商，都是大者愈大，強者愈強，“馬太效應”不斷顯現(xiàn)。這些大型房地產(chǎn)商，基本上以精裝房為主，再加上地方政府對毛坯房的限制，可以預見，未來的市場競爭，將會有更多的房地產(chǎn)巨頭與瓷磚一線品牌強強聯(lián)合，以形成更大的市場優(yōu)勢，徹底碾壓那些小而散的中小企業(yè)和品牌。事實上，大型房地產(chǎn)商在選擇下游瓷磚供應商時，基本上以行業(yè)一線品牌為主，中小品牌想要抱上大型房地產(chǎn)商的大腿非常困難，只能與地方中小型房地商進行合作。

可以預見，未來的終端競爭，將會以下游房地商采購通道的變化而推動新一輪的渠道變革，由此帶來終端經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和洗牌，許多經(jīng)銷商雖然零售能力很強，建立了廣泛的終端渠道和店面，但伴隨著零售市場份額的不斷減少，將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，在高昂的鋪租、人力、推廣費用的壓力下，會越走越難。

與此同時，那些中小型瓷磚品牌商、生產(chǎn)企業(yè)，尤其是品牌知名度不高、供貨能力不強的企業(yè)，同樣面臨著依靠價格戰(zhàn)爭取市場份額的壓力。房地產(chǎn)商更愿意與大品牌、大企業(yè)合作，從源頭上就搶走了市場最大的一塊蛋糕，剩下那些零碎的市場，將面臨著更多品牌、更加激烈的市場爭奪。

來源：中華建材網(wǎng)